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纺织行业销售人员对待回款应报何种心态?

来源:新乡市鑫灿防护面料有限公司 点击:187 发布时间:2019-04-15

回款比销售更重要?业务员应有正确的回款心态!

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收款难是目前企业遇到的一个普遍问题。长期以来,绝大多数从事纺织行业的人都面临"销售难、收款更难"的双重困境。市场竞争日益激烈,特别是到了下半年,纺企为争取上下游客户订单,企业提供慷慨的优惠条件,纺织企业的利润越来越薄......





回款的重要性


在纺织行业,一些业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态。


如:"尽量这周给我吧!""尽量月底给我吧!"结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。


每一位纺织行业的营销人员都应该时时刻刻意识到:"回款很重要","追款也很困难",才能避免"不该发生的应收账款"出现。一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。




应为什么企业有越来越多的应收款


有句俗话叫店大欺客,客大欺店,一个真正纺织品牌叫得响的产品,零售终端为了自身的长期利益,还是小心翼翼惧怕三分的,不敢与你为难,汇款时,自然不敢设置障碍。相反,一些产品因为自身缺乏品牌感召力,在市场上没有较高的认知度,那么客户就会认为你的产品可有可无,对自身利益影响不大,回款时势必会百般刁难,在此情况下,纺织工厂和纱线/坯布/面料经销商往往就要看别人眼色行事了,争取不到有利自身的结帐周期,特别是纱线销售,坯布工厂采购纱线,为防止坯布加工出来出现质量问题,通常不会现款购纱,相应的赊销、欠款等也就埋下了伏笔。


业务人员能力问题。业务员是连接企业和客户的重要纽带,销售员能力的欠缺,会直接造成企业回款难。由于销售员意识的缺乏,经常会自认为客户到时一定会清偿账款,而不从实际出发考虑问题,误把信誉不好的客户当做优质客户来对待,相应的缺乏抗衡的话语权,容易被别人牵着鼻子走,也就带来了回款难的后遗症。偶尔和客户关系搞不好,经常故意给你制造一些小麻烦,让你白跑一趟,找各式各样的问题推托付款时间。


业务人员过于要面子。有些业务员出于要面子的虚荣心作怪,忽视商业行为的复杂性,对总部的制度条约忽视轻待,往往在货物进厂后,对客户缺少制约,觉得小批量调货不好意思经常催款,允许随意欠账,促使客户养成了坏习惯,以为你就是好欺负的,价格好说、交期好谈、款子可以拖一拖。很多实例表明,由于销售人员催收不力,逐渐产生了大量呆账、死账,使本已单薄的利润被严重侵蚀,不仅给自己惹了一身麻烦,严重的情况下会导致企业资金周转困难,不能够及时付给供应商款项,企业的诚信度会大打折扣。


沟通不到位。很多纺织企业的业务员为了在开拓市场时,及早实现销售,多拿奖金,争取个人利益,往往轻易向终端客户随意承诺.纺织行业纱线/坯布/面料销售,任一环节没有和客户沟通好,都容易出现各种质量问题,这时厂家和销售员就要及时为客户解决问题,不要给客户留下拖延的理由.纺织行业里产品质量不好、服务不周到、代卖的坯布过了很久还没有卖完都是客户经常反馈的问题,有的业务员觉得客户是故意找麻烦、对他们置之不理;还有的业务员因为没有及时回复客户,导致客户在结账时估计寻找借口,不愿意爽快结账。


要账比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要账上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;宁可失去这笔生意,也不冒险赊销。回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半;逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补。


我们无法用账面的销售额去支付工资和供就商的货款——我们需要现金;我们的使命是创造有利润的销量。


不要再一味地认为:


"不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。"

"客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!"

"这个客户以前信誉还可以的,过几天应该就会回款。"


赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已。所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言。



市场经济是信用经济,信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。事实证明,很多企业的关门倒闭,不是源于没有盈利能力,而是源于销售额回收不力!因此,不论是诚信的缺乏,还是企业内部管理不善导致的应收款问题,已经成为威胁企业生存的致命风险!每个企业都需要采取合理、有效的方法加强应收款管理,保障自身利益,我们公司也不例外。


对经营人员而言,越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会因被提醒付款而不满。客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在账款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。


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